Wie Frauen in Führungspositionen in Verhandlungen ihre Ziele erreichen
Gründe, weshalb Frauen in Führungspositionen in einer Verhandlung ihr Ziel nicht erreichen:
Gerade von Frauen in der Führung werden häufig diese Gründe für nicht erfolgreiche Verhandlungen genannt:
- Der Gesprächspartner überfiel sie sofort mit einem Problem, sodass sie ihren Einstieg nicht anbringen konnte.
- Als sie endlich ihr Ziel ansprach, wurde es mit einem k.o.-Argument vom Tisch gefegt.
- Zum Schluss bekam sie zwar ein »Trostpflaster«, aber es blieb ein schaler Nachgeschmack zurück und wie so oft, das Gefühl auf der Stelle zu treten.
Dabei geht es auch bei Verhandlungen nicht darum, immer als Gewinner und mit dem letzten Wort aus dem Gespräch zu gehen. Da Ziel sollte sein, erfolgsorientiert Gespräche zu führen, ohne um jeden Preis das letzte Wort haben zu wollen.
Wie das geht, zeigt Dr. Ingeborg Rauchberger in ihrem Bestseller Schlagfertig war gestern! Denn bei Verhandlungen kommt es nicht darauf an, möglichst schlagfertig zu sein oder am besten kontern zu können.
Eine erfolgreiche Verhandlung bedeutet, dass man zu einem Ergebnis gekommen ist, welches für alle Beteiligten zufriedenstellend ist. Das Ziel sollte ein erfolgsorientiertes Gespräch sein, aus dem beide Gesprächspartner mit einem guten Gefühl herausgehen können.
Eine Reihe von Techniken können Dir helfen, dass Du dieses Ziel erreichst.
Drei Verhandlungstipps für Frauen in Führungspositionen:
Tipp 1: Die schriftliche Vorbereitung
Notiere Deine Ziele und Deine Vorgehensweise vor dem Gespräch – das hilft Dir, Dein Ziel und Deine Strategie nicht aus den Augen zu verlieren, auch wenn der Start des Gespräches anders verläuft als geplant. Verhandlungen bedürfen einer sorgfältigen Vorbereitung. Da die Verhandlung eine sehr anspruchsvolle Aufgabe ist, widmet sich ein ganzer Forschungsbereich dem Thema der Verhandlungstheorie. Unvorbereitet sollte eine so wichtige Aufgabe also nicht angegangen werden.
Spontane Verhandlungen sind nur selten erfolgreich. Lasse Dich möglichst nicht auf solche ein, sondern nehmen Dir Zeit für die Recherche und Vorbereitung. Wenn Du Deine Vorbereitung schriftlich festhältst, gerätst Du auch nicht in die Gefahr Deine Ziele und Argumente vor lauter Aufregung während der Diskussion zu vergessen.
Technik 2: Überlege Dir Alternativziele
Zu Deiner Vorbereitung gehört auch einen (oder mehrere) Plan B in der Tasche zu haben. Schreibe Dir auf, was Du erreichen willst, wenn das Hauptziel nicht möglich ist, also ein 2. Ziel und sogar noch ein 3. Ziel – ein Minimalziel. Eventuell einen Teilschritt Deines Hauptziels. So kann die Verhandlung weitergehen, auch wenn Dein Hauptziel abgeschmettert wurde und Du kannst noch den Gewinn eines alternativen Ziels erreichen. Die Grenze ist dabei Dein Minimalziel.
Wenn keine Einigung mit mindestens diesem Ziel erreicht werden kann, ist es besser, das Gespräch abzubrechen. Nebenbei: ein weiterer Grund für einen Abbruch oder zumindest eine Pausierung ist, wenn das Gespräch zu emotional wird. Wenn die Emotionen hochkochen, ist keine sinnvolle Diskussion mehr möglich. Hier am besten eine kurze Pause einlegen und mit kühlem Kopf in der nächsten Runde weitermachen.
Technik 3: Bereite Dich auf Einwände vor
Überlege Dir die Einwände, die Dein Gegenüber einbringen wird und welche Argumente oder Angebote Du hast. Die Reaktion auf Einwände lässt sich üben. Lerne auch zwischen Vorwänden und Einwänden zu unterscheiden. Vorwände sind vorgeschobene Argumente, die die wahren Gründe verdecken sollen. Einwände sind wiederum ernstzunehmende Argumente, auf die Du eingehen und Dich auf diese entsprechend vorbereiten solltest.
Willst Du Deinen Gesprächspartner überraschen, sprich diese Einwände selbst aktiv an. So zeigst Du Souveränität und stellst Deine Vorbereitung unter Beweis.
Bonus-Tipp: Überlege Dir, was Dein(e) Verhandlungspartner gerne hört. Was sind die Interessen Deines Gesprächspartners? Wenn Du diese kennst, kann Dir das in deiner Verhandlungstaktik weiterhelfen.
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